张亚东：绿城中国怎么做？

2021下半年，市场环境骤冷，绿城中国是少有达成业绩既定目标的房地产企业。

这一年，绿城中国实现合同销售面积约1557万平方米，合同销售金额3509亿元，同比增长21%，完成3100亿元全年目标的113%。

当中，自投项目累计取得合同销售面积约938万平方米，合同销售金额约2666亿元，同比增长24%；归属于绿城集团的权益金额约人民币1452亿元，同比增长22%；代建管理项目累计取得合同销售面积约619万平方米，合同销售金额约843亿元。

这一销售金额离不开绿城土地投资的改变。

张亚东接手绿城后，对投资和销售作出调整和要求，找来老将郭佳峰，并主要负责投资业务。

2021年，绿城在42个城市新增项目101个，总建筑面积约1751万平方米，预计新增货值3137亿元；归属于集团权益货值约1834亿元，承担成本约938亿元；新增土储平均楼面价约每平方米人民币9080元，新增货值当中21%实现当年转化。

截至2021年底，绿城持有土地储备项目256个(包括在建和代建)，总建筑面积约5881万平方米，权益总建筑面积约3267万平方米；总可售面积约为3980万平方米，权益可售面积约为2199万平方米；平均楼面地价每平方米约人民币7182元，一二线城市土地储备总可售货值占比达74%。

绿城中国预计，2022年整体可售货源约2034万平方米，可售金额约4442亿元；其中，自投项目可售货源约1354万平方米，可售金额约3452亿元。

今年，绿城中国将合同销售目标定为3300亿元，新增投资货值权益比要达到2500亿元-3000亿元，同时新开工计划达到1450万平米，当年竣工计划达到1347万平米。

区域布局上，绿城以长三角、京津冀和大湾区三大城市群为主，资源聚焦在一二线城市。管理层在业绩会上透露，去年底在杭州第三批次拍地和今年2月份北京第一批次供地，绿城中国一共获取7个项目，预计新增货值300亿，平均利润率在9%以上，绝大部分货值可以在今年全部转化。另外，2022年至今补充了其它地区约360亿货值土地。

能够看到，即便在这样严峻的市场环境，绿城中国没有放弃拿地。在张亚东看来，前三年的规模和投资是未来三年营收、利润增长的基础与前提，没有销售规模的增长，谈不上未来的营收和利润的增长。

但就目前重点房企披露的前两月销售额来看，今年仍存在较大压力。而绿城中国前2月合约销售金额274亿元，同比下降约31%。

绿城管理层对2022年全年目标达成以及行业中长期发展具备信心，解释前两月销售同比变化与供货结构有关。

“去年前两月虽然实现销售额398亿元，但其中新项目开盘占比超过1/3，杭州、北京、宁波等地的项目贡献比较大，基本上推出即售謦。今年前两月新开盘量有所下降，但是存量续销的去化情况和去年基本持平。”

他透露，一季度预计新推货源约300亿元，二季度现在排下来有将近600亿可售房源推出，下半年还有一批上半年新买的地进行转化，而且都是在需求相对比较坚实的城市，给全年整体销售目标提供了比较充足的货源准备。

按照绿城中国2025战略目标，要在2025年实现6400亿合同额目标：房产开发重资产板块目标为4500亿；房产代建轻资产板块目标为1500亿；“绿城+”新兴业务目标为400亿元。

截至2021年底，绿城累计已售未结转金额约3308亿元，其中权益额1777亿元，较2020年末增加776亿元。

这部分金额为绿城中国未来业绩增长提供了基础，从已售未结分年确认的结构来看，2022年总计可以结转1608亿元，权益为878亿元；2023年可以结转1470亿元，权益为811亿元；2024年及以后结转230亿元，权益为88亿元。

无论是已售未结转金额还是土地货值，都能够发现绿城的权益比重均不到六成。

截至2021年末，绿城控股股东权益约为346.79亿元，非控股股东权益由2020年末317.49亿元升至622.08亿元；在76.87亿元年内利润中，控股股东占44.69亿元，非控股股东占32.18亿元。

值得关注的是，永续债作为历史遗留问题，一直侵蚀利润，而绿城中国亦开始不断偿还永续债。观点新媒体从年报获悉，截至2021年末，绿城中国永续债为107.58亿元，2020年这一数值为206.18亿元。

另一方面则是合作项目的影响。对于合作方是否会受到违约事件波及，管理层回应，绿城对于合作方有一定的选择标准，一般优先选择综合实力强、资信良好，特别是有国企背景的企业。整体来看，绝大部分合作方都经受住了2021年行业变化带来的考验。

“绿城中国对所有合作项目的资金都实时进行监管，也随时会根据项目进展情况以及资信情况做出相应的安排。”

此外，预售资金监管给企业现金流带来不小影响。绿城管理层指，去年受贷款集中度管控的影响，银行对房地产总体额度收紧，房地产贷款增速明显下降，银行按揭额异常紧张。

“贷款额度有限的情况下，各大银行把资源向优秀房企倾斜。去年4季度以来，监管部门多次强调要满足房地产市场的合理资金需求，所以现在的感受是整体融资环境逐步得到改善，无论是开发贷还是按揭，紧张态势得到了缓解。”

其表示，得益于大股东中交集团的支持，目前绿城中国与各大银行都建立了稳固的战略合作关系，授信额度充足，完全能够保障公司开发贷按揭的顺利放款。今年融资环境向好情况下，绿城的融资额度更能够得到保证。

得益于央企中交的信用背书，绿城融资成本逐年下降，2021年平均融资成本从4.9%降至4.6%。

境内融资方面，期内绿城通过发行公司债、供应链ABS、供应链ABN、项目收益票据、中期票据等方式共募集资金257.18亿元，公开市场募集资金的平均成本为3.55%。另外，截至12月31号，在手的公开市场未发行额度382.49亿元。

数据来源：绿城中国

境外融资方面，去年6月，通过成功重组9.4亿美元债务，提前置换了银行贷款，并于去年12月份以及今年1月份、2月份连发三笔美元债，共募集资金7亿美元，用于偿还永续债券。

从绿城中国财务结构看，2021年总借贷金额1274.59亿元，1年内到期金额为320.53亿元，占比25.15%；1-2年内到期的483.26亿元，占比37.91%；2年以上到期470.8亿元，占比36.94%。

“公司确保2023年能够进入绿档，同时也根据今年的内外部环境情况，做好了提前进入绿档的准备。”

管理层披露，截止到2021年12月31号，绿城中国“三道红线”中现金短债比为1.7倍， 2020年末为1.4倍；净资产负债率53.5%，2020年末为64.6%；剔除预售账款后的资产负债率为70.3%，2020年末为71.2%。

“我们会给绿城插上一双翅膀。” 多年过去，背靠中交的绿城有了诸多改变。

在这期间，2015-2018三年为康复期，2019-2021三年为健身期。如今的绿城，迎来了2022-2025年的起跑期，乃至2025年之后的稳定发展期。

张亚东说，在战略战术清晰情况下，绿城在这样一个大的时代背景下，定能行稳致远。

以下为绿城中国2021年度全年业绩会现场问答实录：

现场提问：目前政策环境下，大家比较关注项目贷款、按揭、预售监管资金和可动用现金的情况，目前绿城的情况怎么样？

耿忠强：去年受贷款集中度管控的影响，银行对房地产总体额度收紧，房地产贷款增速明显下降，银行按揭额异常紧张。贷款额度有限情况下，各大银行把资源向优秀房企倾斜。

这种情况去年4季度以来，监管部门多次强调要满足房地产市场的合理资金需求，所以现在的感受是整体融资环境逐步得到改善，无论是开发贷还是按揭，紧张态势得到缓解。

具体到绿城，得益于大股东中交集团的支持，以及公司自身清晰的发展思路和良好的发展成果，目前绿城中国与各大银行都建立了稳固、良好的总对总战略合作关系，授信额度充足，完全能够保障公司开发贷按揭的顺利放款。

去年在行业融资环境紧张情况下，绿城整体回款率超过百分之百，按揭回款更是超千亿，取得了比2020年翻一番的好成绩。2022年，在融资环境向好情况下，我们的融资额度更应该能够进一步得到保证。

预售监管资金，各地监管政策不一样，在执行过程当中也存在较大差异，有的城市执行过程比制定的政策还要严格，这样就影响了房地产企业自有资金的正常周转。

另外，一二线城市对预售资金监管比较松，可能也出现了一些楼盘断供、烂尾的现象。我们认为下一步针对监管过严的城市积极纠偏，过松的城市也会进一步规范，总而言之会朝着保证项目交付，又保证行业持续发展这样的方向来推动。

现场提问：分红政策未来会不会维持现有水平？

张亚东：现在的分红政策派息率是20%-40%，2021年综合考虑当前和未来各方现金流情况，定的派息率是35%，2021年每股派息0.46元，较2020年每股0.35元增长了30%左右，我们认为这个增长比例是非常大的。

至于未来分红，我们将做好经营，不断提升经营业绩。我们有理由相信，能努力做到以后的分红越来越好，会有所提升。

现场提问：疫情扩大和因城施策背景下，可否请管理层分享一下对今年市场的判断？

李骏：基于长期紧密的对市场的跟踪和现在一城一策体系化的研究，初步判断2022年上半年应该是一个筑底盘整的情况，今年下半年开始市场逐步会复苏趋稳。

主要从以下三个方面来看，第一，政策转变有利于房地产市场的恢复，鉴于目前的国际形势和宏观经济增长需求，重提了房地产稳定器的作用，政策面的宽松基调逐步形成。

支持性的调控政策从供给端转向了需求端，同时适度放松限购，调整了公积金政策，增加了购房补贴，以及放松落户门槛等。截止到2月底，有超过40个城市出台房地产相关调控政策，预计未来各地将继续加大因城施策力度。

第二，市场需求出现了复苏信号，核心一二线城市新房的来访量已经恢复到去年12月底双周的平均水平。二手房市场，从去年10月份以来成交量连续两个月成交提升，近期二手房的带看量超过去年40%以上，市场已经出现回暖迹象。考虑到政策显效会有一定滞后性，预计二季度会有比较好的表现。

第三是周期性判断，一般房地产行业下行期会经历政策见底、市场见底、客户信息见底三个阶段。实际上去年下行也是经历了这三个阶段，从去年7月份开始到今年半年度时经历了一个周期，从周期判断今年半年度后市场会大概率复苏并趋于稳定。

总的来说，我们对2022年全年目标达成以及行业中长期发展还是非常有信心的。

现场提问：绿城当期毛利率降到了18%左右，请问是什么原因？目前销售端及已售未结转的毛利率如何，未来整体趋势如何？

耿忠强：主要原因有两个方面，一方面，土地市场竞争较激烈，土地成本上升；另一方面，近年来房价受限价影响，公司品牌价值没有充分体现；已售未结部分也是维持在这个毛利率水平左右。

2021年虽然毛利率下滑了5.6个百分点，但是公司近几年净利率在逐步提升，这两年基本稳定在8%左右。

绿城重仓的部分城市，如杭州、宁波，虽然毛利率与别的城市项目相比较低，但是这些城市所在项目去化快、回款也快，资金周转效率高，通过结算量的快速提升，同样可以为股东带来一个比较好的收益。

现场提问：公司对最近两年拿的地是否做过复盘，包括销售、利润率的达成情况，有没有出现比原定测算有较大偏差的情况？

郭佳峰：城市布局方面，绿城坚持核心城市、核心板块的投资策略，近几年超过70%以上的新增货值布局在一二线核心板块，今年争取超过80%投资资源聚焦在一二线城市，进一步提升安全度。

周期把控方面，在2021年上半年，各地土拍市场火热的情况下，绿城中国很好地保持了投资定力，在杭州、金华、南通等江浙城市以及北方、中西部城市没有盲目追高，避免了踩坑的风险。

针对具体项目的复盘，公司在去年正式推出了投后评估机制1.0版本，对每一个项目都有跟踪投后评估。今年推出迭代的2.0版本，主要评估逻辑是在首开一个月后和首开后一段时间，一般是6到8个月，这两个时点，从开盘时点节点，实现的价格、销售的流速、营造的成本、利润的达成、经营性现金流回正等几个方面，对项目进行跟踪评分，评估结果将应用在公司KPI的考核当中。

从最新评估结果看，2019、2020年市场上获取项目的利润兑现度比较高，2021年项目受利润下行影响，部分项目有所折损，平均利润率还是不错的，大概在原先计划的80%左右。

在行业中而言，兑现度肯定属于比较好的水平。未来随着行业形势逐步回暖，我相信兑现度可能会进一步提升。

现场提问：公司战略2025规划中明确两大主航道业务和7大新兴业务，第二增长曲线也就是绿城+板块目前情况如何？

吴文德：绿城+围绕地产主业，是一个多元化发展的组成部分，目前主要包括商业、康养、房屋4S和科技装修几个业务，都在稳步推进当中。

商业板块，截止到去年年底，绿城中国范围内在营在建以及下一步要建设的物业，总计投入大概在650亿元，权益投资约415亿，目前已经投入了约300亿。

2022年公司有两个大型持有物业要投入运营，三年内有五个大型商业项目要投入运营。根据公司2025战略，我们的目标是打造品质商业，实现绿城中国及合作方持有物业的保值增值。

策略上，商业要做精，酒店要做强，逐步把绿城中国资管规模做大，要做到轻重并举，实行提质增效。同时积极探索跨业态管理能力，培育和提升这方面的能力。公司目前下属杭州酒店管理公司，是今年亚运会赛事服务的基地。

康养业务板块，目前已经独立运营的机构，在康养集团下面的有12家，其中执行和已经委托运营的有17个项目，合同金额达到4500万元，咨询服务涵盖了政府、企业，去年一年累计出具咨询报告130多份，咨询了30多个项目。目前前期规划设计、后期运营以及一些咨询服务，能力都已经培养起来了。

房屋4S这一块，2021年的合同是11亿，同比增长了73%，未来将继续围绕维保养护、居家换新、城市更新这三大业务板块，进一步深耕和发展，聚焦维修保养、房屋检测、到家服务、定制精装、家庭局部换新以及城市存量资产运营、市政养护等服务内容，打造房屋全生命周期综合服务生态圈，这是房屋4S的方向。

建筑科技集团方面，装配式业务规模在持续提升，装配式装修已经走向批量施工，为降本增效取得了一个好的效果。服务未来的社区累计达到25个，城市更新150万方，为科技集团创收奠定了很好的基础。

现场提问：管理层此前表示争取2023年底三道红线全部进入绿档，目前指标如何？